Tani Rules

경제심리학(The upside of irrationality): – Dan Ariely

 
거짓말하는 착한 사람들을 먼저 읽고는 작가인 댄 애리얼리에 대한 신뢰가 그다~지 높지 않은 상태이지만. 어쨌든 먼저 읽기로 결정해놓았던 책이기때문에 바로 이어 읽었다.

아아.. 역시나 -ㅅ-;
사람이 고통을 느끼는 정도에 대해서 실험한답시고는 군복무중 부상자 40명으로 실험.
그걸 대조군/실험군으로 나누고, 심지어 부상이 아닌 불치병을 가진 2명은 제외하고 분석해놓고 그걸로 한 챕터를 먹어버린다;;

아.. 정말로. 진짜로, 사회과학, 심리학 등의 학문에서는 저정도 샘플로도 유효한 실험이 되는거였던가..


 

프롤로그_ 무엇이 우리의 행동을 지배하는가

1부 직장에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실

1장 높은 인센티브의 함정: 거액의 보너스가 오히려 생산성을 떨어뜨린다?

매우 높은 수준의 인센티브는 임무를 수행하는 사람의 관심을 분산시키고 집중력을 교란시킴으로써 오히려 스트레스를 높이고 성과를 저해하는 결과로 이어질 수 있다.

무엇인가를 이해하지 않는 일에 월급이 달려있는 사람들에게 그것을 이해하도록 만드는 것은 어려운 일이지요. – Upton Sinclair

2장 일한다는 것의 의미:무엇이 우리에게 일하는 즐거움을 가져다줄까?

– 직업이 단순히 생계를 꾸려나가기 위해 필요한 돈을 버는 수단일 뿐 아니라 한 개인의 정체성을 대변하는 주요한 요소 가운데 하나
– 오늘날 많은 사람들은 직업을 통해 자부심과 삶의 의미를 찾고 있다.
노동과 정체성 사이의 이러한 관계와는 달리, 일반적으로 노동과 관련된 기본적인 경제 모델은 노동자들을 미로 속의 생쥐 정도로 취급한다. 사람들은 노동을 싫어할 뿐만 아니라 최소한의 노력으로 미로를 빠져나가 음식을 얻는 것을 원하며, 배가 부른 상태로 오래 쉴 수 있기를 바란다.

contrafreeloading
– 콘트라프리로딩이란 아무때나 먹을 수 있는 먹이보다 자신이 직접 찾아서 먹는 먹이를 더 좋아하는 동물들을 성향을 나타내는 용어로, 동물심리학자인 Glen Jensen이 만들었다.
– 지금까지 이와 관련된 실험에서 게으른 방식으로 먹이를 얻는 편을 선호했던 동물은 고양이가 유일했다. 어쩌면 고양이야말로 가장 합리적인 동물일지도 모른다.

기업의 관리자들이 직원들이 하는 업무에 특별히 더 큰 의미를 부여할 필요는 없을 수도 있다. 그렇다고 기업 내에 정신적인 사보타주를 행하는 것과 같은 언행을 취할 필요도 없다. 고대 그리스의 의사 히포크라테스는 ‘도움을 주든지, 아니면 적어도 해를 끼치지는 말라.’고 햇다. 기업의 관리자들 역시 기업의 업무에 적어도 해가 되어서는 곤란하다.

3장 이케아 효과: 사람들은 왜 자기가 만든 것을 과대평가할까?

– 사람들이 직접 만든 뭔가를 높게 평가하는 경향을 가지고 있음과 동시에 그러한 경향을 제대로 인식하지 못한다는 점.
– 우리는 다른 사람들이 우리가 만든 뭔가를 우리만큼이나 높게 평가하고 사랑해줄 거라고 잘못 생각하고 있다는 것

> 어떤 대상에 투입되는 우리의 노력은 그 대상에 대한 애착뿐만 아니라 그 대상을 평가하는 방식까지도 바꾼다.
> 어떤 대상에 대해 더 많은 노동을 투입할수록 그 대상에 대해 더 큰 애착을 갖는다.
> 우리는 자신이 직접 만든 것들에 대해 진심으로 높은 가치를 부여하기 때문에 다른 사람들 역시 높게 평가해줄 것으로 기대한다.
> 아무리 많은 노력을 투입했다 하더라도 완성하지 못한 물건에 대해서는 그리 큰 애착을 갖지 않는다.

4장 개인주의 바이러스: 내 아이디어가 네 아이디어보다 낫다?

Not invented here syndrome
– 사람들이 어떤 아이디어를 값진 것으로 여기기 위해서는 그 아이디어를 직접 내놓거나, 적어도 그 아이디어가 자신이 내놓은 거라고 믿어야 한다.
– 자신의 아이디어를 더욱 가치있게 여긴다는 것은 비즈니스세계의 일반적인 통념
– NIH 신드롬(Not invented here syndrome)이란 자신이 만들어낸 것이 아니라면 그것은 그다지 큰 가치가 없다고 생각하는 사고방식을 의미한다.

– 두문자어(acronym)들은 일종의 내부 기밀정보가 되기도 하고, 사람들이 아이디어를 빠르게 주고받는 방편이 되기도 한다. 외부인들은 잘 모르는 두문자어를 사용하면, 자기들끼리만 알고 있는 어떤 아이디어가 더욱 중요하게 인식되는 경향이 있으며, 그 결과 외부의 아이디어가 내부로 유입되는 것을 차단할 수 있다.
– 기업들이 자신들이 만든 신화에 집착하고 편협한 내부의 관점만을 수용하려 한다면 그때부터 문제가 생기게 된다.

5장 복수의 정당화: 복수에 집착하는 사람들에게 정의란 무엇인가?

– 복수에 따르는 모든 해악에도 불구하고 복수를 당할 수 있다는, 즉 상대가 상당한 손해를 감수하고서라도 복수를 할 수 있다는 위협은 사회적 협력과 질서를 유지하는 강력한 동인 가운데 하나라고 할 수 있다.
– 보복에로부터의 위협은 그것만의 유효성을 가질 수 있다.
– 복수는 행동경제학에서 다루고 있는 많은 주제들과 연관되어 있다. 복수를 하고자 하는 인간의 본능이 이성적인 것이 아닐 수는 있다. 하지만 그것은 분별 없는 사고의 결과물이 아니며 종종 유용한 경우도 있다.

Ernst Fehr교수의 실험은 배신자에 대한 복수는 비록 그것이 자기 자신에게 어느정도의 손해를 유발한다 하더라도 상당한 즐거움을 주는 일이며, 생물학적 증거로도 뒷받침된다는 점을 보여준다.

사람들은 자신이 잘 알지도 못하고 앞으로 만날 일도 없는 사람들에 대해서도 신뢰를 가지려는 경향을 보인다. 일반적인 경제학의 관점에서 보면, 이와 같은 맹목적인 신뢰는 비이성적인 것이지만 말이다. 신뢰를 바탕으로 성립된 사회계약이 깨졌을때, 우리가 크게 분노하게 되는 것도 바로 이러한 경향 때문이다.

2부 일상에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실

6장 적응과 행복의 비밀: 쉽게 익숙해지는 것과 그렇지 못한 것의 결정적 차이

– 일반적으로 사람들이 안좋은 경험을 할때는 중간에 자주 쉬려고 하고, 좋은 경험을 할때는 중간에 아무런 교란이나 방해가 없기를 바란다
– 적응이라는 문제를 통해 생각해보면 사람들의 이와 같은 성향은 완전히 잘못된 것
– 쾌락에 대한 적응을 고려했을 때, 고통스러운 경험의 경우는 중간에 아무런 교란 없이 단번에 겪는 편이 덜 고통스럽고, 즐거운 경험의 경우는 중간에 쉬어주는 편이 더 즐거울 수 있다.

따지고 보면 우리는 뜨거운 물속의 개구리와 크게 다를 바 없다. 좋은 상황을 최대한 이용하고 나쁜 상황을 최대한 피하기 위해서는 적응에 대해 우리 자신이 어떤 식으로 반응하는지 이해해야 한다. 그러기 위해서는 자신을 둘러싸고 있는 물의 온도를 지속적으로 파악하는 것이 중요하다. 물이 뜨겁다고 느껴지면 곧바로 뛰쳐나가야 한다. 그런 다음 적당한 온도의 연못으로 들어가 삶의 즐거움을 찾고 즐기면 된다.

7장 연애와 외모의 상관관계: 용기 있는 추남은 미녀를 얻을 수 있을까?

연애 상대로서 나의 시장가치가 크게 떨어졌다는 사실을 부인할 수는 없었다. 하지만 한편으로 생각해보면 내가 잃은 것은 외모 한가지 뿐이었다. 나를 규정하는 의미있는 많은 것들은 그대로 남아 있었다. 그때문에 데이트 시장에서 내 가치가 폭락했다는 사실을 받아들이기란 내 입장에서 결코 쉽지 않았다.

8장 시장이 실패할 때: 채팅으로 만난 사이는 왜 오래 못 갈까?

시장이 우리가 필요로 하는 기능을 제공하고 있지 않다면, 문제가 무엇인지를 파악해 그에 대한 해결책을 스스로 강구할 수 있다.

9장 동정심의 진화: 불행한 다수보다 불행한 한 사람에게 더 끌리는 이유

– 사람들은 왜 어느 한 사람의 비극에는 쉽게 마음을 열고 그 사람을 위해 기꺼이 지갑을 열면서 많은 사람들을 고통에 빠뜨리는 대규모의 비극에 대해서는 별다른 감정을 느끼지 못하는걸까?
– 거대한 규모의 비극 앞에서 자신이 할 수 있는 역할이 매우 미미하다는 사실을 알게 되면 우리는 그 비극에 대해 어떤 감정이 발생하는 것을 스스로 차단해버린다.
– 나는 한 사람의 고통에 억 단위를 곱할 수 있는 능력이 없습니다. – Albert Szent-Gyorgi

– 인식가능희생자효과(The identifiable victim effect): 고통받고 있는 사람의 얼굴과 그 사람에 대한 자세한 정보를 알고 있을 때 우리는 도 큰 동정심을 갖게 된다.
– 구호단체들은 사람들에게서 더 많은 기부금을 이끌어내기 위ㅣ해 고통받고 있는 사람들의 개인적인 정보를 제공하는 방법을 이용하고 있다.

10장 일시적인 감정의 후유증: 왜 똑같은 실수를 되풀이할까?

사람들은 불공평한 대우에 화를 내고, 자신에게 불공평한 대우를 한 사람을 응징하기 위해 기꺼이 자신의 손해를 감수하려는 경향을 보이는 것이다

우리는 과거의 행동만을 기억해낼 뿐이다. 그리고 그러한 행동을 계속해서 반복하려 한다. 그것이 설령 평상시와 다른 어떤 순간적인 감정에 의해 유발된 행동이라도 마찬가지다.

11장 경제학의 재발견: 비이성적인 세상으로부터 무엇을 배울까?

우리는 우리의 직관을 의심할 필요가 있다. 만약 우리가 ‘항상 이런식으로 해왔으니까’라고 생각하면서 직관과 보편적 지혜를 따르고, 익숙하고 습관적인 행동을 고수하려 한다면 계속해서 오류를 범하게 될 것이다.

에필로그_ 사람들이 그렇게 합리적이었다면…